Reguła wzajemności

Każdy z nas niejednokrotnie doświadczył reguły wzajemności, zbadanej i opisanej przez psychologa Roberta Cialdiniego. która mówi, że zawsze powinniśmy rewanżować się bliźnim za wyświadczone nam dobro. Rewanżujemy się innym osobom za zaproszenie na imieniny, złożenie oferty pracy, otrzymany prezent, ustąpienie miejsca w kolejce, czy wreszcie nawet za wskazanie drogi.

Chociaż w życiu społecznym istnieje wiele przykładów, które wskazują na dobroczynne skutki działania reguły wzajemności, to jednak u niektórych ludzi świadomość mocy mechanizmu tej zasady, w połączeniu z potencjalnymi szansami użycia jej bez naszej wiedzy, rodzi niestety również nieetyczne chęci jej wykorzystywania. Cialdini opisuje kilka z nich.

Głównym źródłem, które pozwoliło zbudować z małego ruchu religijnego potężną sektę, były zbiórki pieniędzy prowadzone wśród przypadkowych przechodniów. Początkowo przywódcy sekty mieli niemały problem, bo ludzie nie chcieli dawać datków. Opracowali więc taktykę opartą na regule wzajemności, która polegała na tym, aby przed sformułowaniem prośby o datek dla organizacji, wręczyć zaskoczonemu przechodniowi prezent w postaci kwiatu. Dopiero po zbudowaniu w ten sposób zobowiązania następowała prośba o datek na rzecz sekty. Dzięki użyciu tej techniki Hare Kriszna uzyskała ogromne sumy pieniężne.

Do wyjątków nie należy także świat polityki. Wielokrotnie zdumiewa fakt, że określonemu politykowi udaje się przeforsowywać pewne ustawy głosami opozycji. Dogłębne analizy wykazały, że sukces nie leżał w zdolnościach krasomówczych polityka, lecz w znaczącej ilości przysług, jakie oddał członkom innych partii, jeszcze na długo przed wyborami. Po wyborach, kiedy sam potrzebował pomocy, po prostu zwrócił się do ludzi, którym wcześniej pomógł i poprosił o rewanż.

Poszanowanie dla reguły wzajemności jest u większości ludzi mocno zakorzenione. Oczywiście, w przeważającej ilości sytuacji mechanizm ten funkcjonuje doskonale, przyczyniając się do kreowania zdrowych i silnych relacji międzyludzkich.

Działanie tej zasady może jednak wywołać znaczne szkody, jeśli będzie ona zwrócona przeciwko nam, bo geniusz umiejętnego zastosowania tego mechanizmu przez profesjonalnych praktyków wywierania wpływu na ludzi, jest przytłaczający. Powinniśmy więc być zaopatrzeni w wiedzę, jak przed nią się bronić.

Zainteresowanych odsyłamy do książki Roberta Cialdiniego “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Możesz słuchać również w podróży po zakupieniu audiobooka.